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眼镜零售也打情感营销牌

发布时间:2019-10-13 06:45:48

  眼镜零售:也打情感营销牌!

  情感营销作为新的行销利器,正在被越来越多的企业所重视。一方面、产品的商度同质化,竞争的日益白热化给企业的生存带来了严峻的挑战;另一方面,腰包日益充足的消费者,已经走过了商品 从量到质 的消费过程:进入了对商品情感的消费阶段,即把情感诉求和情感体验,融入到购买商品和使用商品的过程中。情感是人类永恒的主题,亲情、友晴、爱情不断文错,友情的真挚、亲情的浓厚、爱情的忠忠,人们在不断提高生活品质和品位的同时,也在不断地将这些情感细细培养与维护,因此商象的情感营销不仅要围绕产品,更需要围绕人的情感去开展。眼镜销售商也应该看到这一点,及时准确地发掘和满足消费者内在的情感需求,掌控进攻市场的主动权。充分利用情感技巧与顾客进行沟通,以亲情化的服务方式打动顾客,让其在验光配镜中感受到无微不巨的关怀,激发和满足其内在的情感需求,必能打动顾客的心,令其在快乐中解囊购 镜 。 那么,我们的眼镜零售店在平时的销售中,有无情感营销的细节存在呢?我们一起来看看以下几个案例,希望这些案例对眼镜零售店能有所启迪。 案例1:今年春节期间,去一家眼镜店配眼镜,看见柜台前有一位老年妇女正陪着一对庄轻小夫妻选镜架,在营业员的参考下,年轻的女子挑到了自己满意的镜架。营业员开完票据后礼貌地递到顾客手中,亲切对老年妇女说: 阿姨。您的镜腿需要调校了,您如果有时间的话,可以上我们三楼的配镜处免费调校一下,那样您戴着会更舒服些。 听了营业员这句话,小夫妻俩同时将目光转向母亲,年轻女子对着母亲看了一会,说: 妈,你这副眼镜是戴了好久了,该换换了! 母亲正在犹豫,一旁的女婿也对开口了: 妈,过年了,你就换副眼镜吧,就当我们送您的节日礼物。 看见小夫妻都在劝说母亲配镜,营业员适时地说: 阿姨,您真好福气女儿女婿都这么孝顺您! 在年轻小夫妻的坚持下,老年妇女终于走进验光室。 点评:整个过程中,这位聪明的营业员始终没有向老年妇女说一句更换眼镜的话,却巧妙地利用了小夫妻的孝顺促成了一笔额外的交易,寥寥数语竟然有如此大的效力。由此可见,亲情化的服务心态,把顾客当作朋友来关心,越是从细处,小处着手,往往越能感动顾客。 案例2:去年年末,到上海出差,职业习惯使然,顺便去上海南京路上的眼镜零售店转转。在某家眼镜店里,当用不太标准的普通话向营业员要求试戴一副GUCCL的太阳镜,营业员取出太阳镜,帮助戴上,并很随意地句了一句: 听您的口音不是上海人吧,是四川人? 嗯我是重庆人。 我是四川绵阳的,咱们算半个老乡吧! 一句亲切的乡音,拉近了彼此间的距离。在挑选太阳镜的过程中,这位老乡一直用方言和我交流,并告诉我如何选择太阳镜,我的脸型和气质适合戴那种款式的眼镜,在整个过程我有一种他乡遇故知的温暖感觉。虽然我最终没有购买任何眼镜,但我记下了他的名字和工号,并告诉了一位在上海工作的大学司学,如果要配眼镜,去某眼镜店找一位四川老乡帮忙。后来同学打告之, 那个老乡的确不错,在他那儿买了一副雷朋的太阳镜,并且还得到了优惠。 点评:营业员要善于掌握情感沟通的技巧。在恰当的时间,以恰当的方式,把恰当的情感信息传输给恰当的顾客。如果情感沟通的技巧用得好,就是给顾客讲解的产品知识也是情感沟通的内容,因为当营业员把产品的情感功能传达给消费者的过程中就是在满足消费者情感诉求的过程。 案例3:这是本刊的一位读者朋友发给的一封邮件,他在邮件中讲述了自己在一家眼镜店的遭遇。 去年秋天的一个周末,天气晴好,我们一大家子出去秋游。下午返回市里时,我和爱人带着女儿,还有孩子的爷爷奶奶一行五人一起到眼镜店去给女儿配眼镜。验完光后,我们七嘴八舌地为女儿挑选镜架。我怕两位老人累着了,就把附近柜台的两张凳子拉过来让两位老人坐下,便继续为女儿挑选镜架。两位老人也不时在旁边给点参考意见。这时,一位营业员指着两位老人坐的凳子对我说: 先生,这凳子是专供挑选眼镜的顾客坐的,两位老人能不能不要坐在这里。我解释说,两位老人累了休息一小会儿,我们挑完镜架就好了。 不行,你这样影响其他的顾客,你也不要为难我们好吗? 营业员再次温柔地拒绝,没有余地。五分钟后,我们一家老小,头也不回地离开了那家跟境店。我有一种莫名的受伤感觉,感觉自己的消费意志被 强奸 了。 点评:也许我们客观地说,这位营业员的出发点是没错的,但如果她换个角度,从消费者渴望得到的情感出发,提供一种更贴心的服务方式,那么也不会伤害消费者的感情。消费,说到底还是情感在消费,消费过程中情感因素是决定购买行为的第一要素。店家如果尊重了消费者的意志,消费者就会觉得心情愉悦,愉悦了就会掏钱购买。相反,如果商家因一些微不足道的小事,伤害了消费者的感情,那样是肯定会失败的。 案例4:这是在我脑海中印象比较深刻的一件事。那是我参加前年杂志社的一次东北万里行,到丹东的一家眼镜店采访。当时天色已晚,眼镜店里进来了一个衣着简朴的、学生模样的年轻男孩。营业员甲迎上去,用很职业化的口气询问: 你需要配眼镜吗? 男孩顿了顿,小声地说了句: 我随便看看。 需要什么价位的?贵点的还是便宜点? 男孩没有吭声,在柜台前前后后地走了几个来回,那位营业员甲没有耐心继续 跟踪 下去了,便站到一旁默不作声了。这时,男孩子在柜台面前停下来,抬起头,指着柜台里的眼镜正欲开口,营业员乙见状立即走上来,向男孩展开了一个鼓励的微笑,问道: 看中了那副?试试戴一下如何? 男孩子点了点头,开始试戴起来。在男孩试戴的过程中,我听见营业员乙在小声和他交流问他多大了?念几年级了?学业重下重?等把这些了解清楚了后,她指着男孩子脸上戴着的镜架说: 你真有眼光,这副镜架无论是款式还是价位,都很适合学生。不过我有个建议。你觉得黑色的是不是不太适合你的肤色呢?换这个颜色的如何? 她拿出另一副镜架给让男孩子戴上,并细心地将镜子推到男孩面前,男孩对着镜子胜上露出了满意的神色,但又下意识地往柜台里张望,这时,营业员乙又很周到地说: 两副的价格是一样的。你先去验光吧,验光室在那边。 男孩终于腼腆地对营业员说,就要你推荐的这副吧! 点评:有时侯一个发自内心的微笑比滔滔不绝和口若悬河更重要!微笑是拉近人与入之间距离最好最帙的方式,也是情感沟通中最基本的要求。一个微笑会让消费者感到自己被尊重,从而增加购买的信心。与消费者拉家常、问寒暖等与之密切相关的情感性话题都会引起他的好感和兴趣。在情感沟通时还要注意言行举止和销售礼仪,适时恰当地赞美顾客,巧妙回答顾客的疑问,轻松促成交易。 感人心者,莫先乎情。 时下,在竞争激烈的眼镜零售市场以情感营销来把握消费者脉搏的理念和模式成为了 种新的销售手段。如今消费环境日楚成熟,打折促销这 屡试不爽的利器在日益理性和成熟的消费者面前逐渐变得木钝。而情感营销这一契合人性化的新型营销方式被却越来越多的消费者关注和认可。情感沟通,是情感营销策略中最重要的环节之一也是企业提升品牌形象,零曹企业增加人气的新法宝。沃尔玛成功的秘诀之一就是在销售终端为顾客提供了更亲情化更人性化的服务,而这种情感策略更适合中国市场,因为中国重情重义的千年传统文化为情感沟通提供了最肥沃的土壤,企业一旦给消费者播下情感的 种子 收获的是顾客满意和忠诚的 芳心 。眼镜作为一种个性化的商品,更需要的是亲情化服务和丰富的情感交流, 名优秀的营业员和亲和力强的验光师都会为顾客带来非同一般的感受。消费者在购买眼镜的过程享受专业化营销和验光服务,会让他们实实在在地体验到人性被尊重,这将极大地提升消费者的满意度和忠诚度,消费者的满意度和忠诚度进而将演变成为体验经济时代终端制胜的利剑。

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